BtoBとBtoCの違い、そのほかのビジネスの取引形態とは
BtoBとか、BtoC。応用情報、基本情報やＩＴパスポートで必ず出てきますが、いまいち理解していないので調べてみました。
BtoBとBtoCの違い
そもそもＢやＣは何を表すのか
それぞれの頭文字を取っています。意味は次のようです。
- B: Business (企業のこと)
- C: Consumer (一般消費者のこと)
- E: Employee (従業員のこと)
- G: Government (政府、公共機関のこと）
B to Bの意味は
BはBusiness（企業）の略ですので、「B to B」は企業間同士の取引を指します。
いわいる法人向けの製造業（業務用の特殊な機械、道具を作る会社）などです。
B to Cの意味は
Cは消費者の略ですので、「B to C」は企業と消費者の取引を指します。
いわいる小売業（スーパーなど）、飲食業、観光業などです。個人の客を対象としている業種をいいます。
BtoBとBtoCの違い
ということで、まとめると
- BtoBは企業を対象としている商売
- BtoCは個人を対象としている商売
ということができます。
BtoBとBtoCの違いを掘り下げて考える
BtoBとBtoCの企業体質の違い
BtoBと
BtoBとBtoCのマーケティングの違い
BtoBとBtoCとの違いは?マーケティング戦略の視点から考えてみました
BtoB向けのマーケティングとは
BtoBとは、Business to Business。つまり企業が企業に向けて商品やサービスを提供する取引のことを言います。つまり取引先は、法人顧客です。
ターゲットが限定されている上、取引相手も固定されていることが多く対象企業に直接アプローチできるような集客方法が適しています。反対にテレビ広告などのように不特定多数に向けてのマスプロモーションは、向いていません。
BtoB向けのマーケティングの特徴とBtoCとの違い
BtoBでもBtoCでも、マーケティングの基本は変わりません。「環境へ適合すること」「分析→戦略策定→施策」の戦略策定ステップを踏むことなど本質的な部分は同じです。
ただ、BtoBでの購買行動には、3つの特徴があります。
BtoBでは商品やサービス購入するまでの手続くが複雑
1つ目の特徴は、購買意思決定が個人ではなく組織であることです。
BtoBでは購入者は企業であるため、購買に至る意思決定者が多数存在します。
担当者だけではなく課長、事業責任者、部長場合によっては社長が関わります。サービスや製品の重要性が高いほど、また金額が高くなるほど購買意思決定までの人数が増えていきます。
BtoBでは決定までに時間がかかる
2つ目の特徴は、購買までの期間が長いことです。
BtoBでは、組織的な意思決定がなされるので衝動的に購買決定がなされることはありません。
サービスや製品に対して興味を持って時点から同業他社の同程度の製品と機能やアフターフォロー、費用対効果などについての比較検討を始めることとなります。
判断基準も多岐にわたるので、購買決定までの期間は長くなります。
BtoBでは金額が高額、長期的な取引関係になる
一度決まってしまえば、永続的な取引関係になることが多いことも大きな特徴です。
購買決定までに様々な判断材料によって吟味し、他者との比較検討も行い購買意思決定がなされるので、その後の取引先を探すことはほぼ無いと言えます。
購買決定までに費やした時間や費用を無駄にすることになるからです。つまり一度購買が決定されれば永続的な取引となります。
BtoBでは合理的な判断が重視される
4つ目の特徴は、購買意思決定の本質は「自社が儲かるかどうか」で経済合理性が重視されることです。
一般的な消費行動のような、流行だからとかデザインがかっこいいからというような衝動的な判断材料は重視されず、そのサービスや製品を導入することにより自社の利益が増加することが見込める時に購買が決定されます。
BtoBでは、経済合理性は数値換算しやすいため、顧客の価値をできるだけ数字で示すことも重要です。
BtoB向けのマーケティング戦略立案の難しさ
共通認識がないBtoB向けのマーケティング戦略
BtoB向けのマーケティングが学びにくいと言われるのは、BtoBで購入される商材そのものについての共通認識が持ちにくい点があります。
BtoCで扱われるような消費財であれば、多くの人が商品名を言うだけで同じものを認識できます。
ところが、BtoBでは高額の特殊なサービスや製品を導入するために担当者でなければ、そのサービスや製品の特徴を理解することは難しいのが現状です。
BtoB向けマーケティングの横展開が難しい
１つの商材について長期間をかけて購買意思決定を行うので、１つの成功事例や失敗事例を得ることの積み上げがやはり長期に渡ることがほとんどです。
そこで、経験者そのものの絶対数が不足するので実務経験豊富なスタッフが少ないと言うことになります。
どんな知識でもそうですが、経験の裏付けのない机上の空論では、人を育てることは難しいと言わざるを得ません。
BtoB向けマーケティングで議論できる話題・商材が少ない
BtoBで扱われるものは、高額であり専門性も高いため事例とできる話題や商材は少なくなります。
誰でも名前を聞けばどんなものが想像できる日常的な消費財とは違い、名前やそれがどんなものかを聞いても、どんなものかがわかる人が一部の人である場合がほとんどとなります。
BtoB向けマーケティング戦略を立案したくても、参考となる事例が少ないのが現実です。
BtoB向けマーケティング戦略の立案方法
事例が少ないと言ってもBtoB向けのマーケティング戦略を立案する方法はあります。
たとえば、チーム内で他業界のBtoB企業の事例をもとにケースディスカッションをすることは有効でしょう。
他業界のケーススタディができたら、自社商材を用いて議論を深めます。
自社の商材から共通認識があることが前提となり活発な議論が見込めるでしょう。
身近な事例でのマーケティングフレームワークの活用は、実戦での活用イメージが作りやすくなるという利点があります。
顧客との接点を持つためにはどうすれば良いのか、見込顧客を獲得する手法、顧客にとって有効なコンテンツマーケティングの手法などをディスカッションし、学びながら成功事例についての共通認識を持つようにするのです。
他の取引形態は
以下のようなものがあります。
- C to C ： 消費者同士の取引（例：ネットオークションなど）
- B to E ： 企業と従業員の取引（例：社内向け販売サイト）
- B to G ： 企業と政府間の取引（例：公共工事の請負など）
- B to B to C : 消費者向けに事業を行っている会社との取引（例：消費財メーカーと商社との取引など）
それぞれの取引形態の特徴
B to C
企業対消費者の取引です。最近ではSNSで企業の不手際が露呈する場合があります。
消費者へのクレーム対応が大事です。
C to C
消費者同士の取引ですので、少額で少量多品種の取引が行われます。
その分、トラブルも多くなります。
B to E
社員向けの販売などがあります。
実質、社員による商品買取という自爆営業などもありますので、
「本当に売れているのか」どうかは分かりにくいです。
B to G
企業と政府の取引です。
政府の担当者との接待や、膨大な書類などの管理など、一般企業とは異なる慣習があるため、
ベンチャー企業などには難しい取引形態です。
まとめ
アルファベットが何を意味しているかを理解すれば簡単ですね！
